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销售人员岗位职责及管理制度

日期:2018-12-16 07:15:44 点击:0 来自:本站 作者:

  销售人员岗位职责及管理制度_人力资源管理_经管营销_专业资料。销售人员岗位职责及管理制度 一、目 的: 围绕以企业效益为根本,运用规范销售运作系统加强销售人员的日常 管理工作,做到工作规范化、清晰化和科学化。从而提高工作效率、提升销 售人员的业务水准、打造一支忠

  销售人员岗位职责及管理制度 一、目 的: 围绕以企业效益为根本,运用规范销售运作系统加强销售人员的日常 管理工作,做到工作规范化、清晰化和科学化。从而提高工作效率、提升销 售人员的业务水准、打造一支忠诚敬业、团结向上的精英团队。现根据公司 的相关规定及目前公司的销售运作具体情况,特制定本制度;销售人员除遵守 公司人事管理规定外,需遵守本规定各项条款。 二、销售人员职责 岗位:营销总监 营销总监是实现本岗位管辖范围内职能的第一责任人。 是管辖范围内销售 管理制度、方案执行、目标、政策的制订者、实现者。其核心职责是: 1、全面负责销售部的工作,拓展市场、组织、策划销售方案。管理并带领销售 团队。 2、根据公司全年工作计划,布置年度工作任务,分解至各区域并制定部门工作 计划。 3、负责督促、检查并指导各区域市场销售人员的工作,落实工作进度。 4、负责销售工作中各区域市场提交的各种促销、推广方案的审核,并适时向总 经理汇报工作情况。 5、负责销售工作中发生的各种费用、票据的审核工作,协助财务部和总经理合 理做好内部控制。 6、根据客户的销量、资信等情况和公司授予各业务人员的账额等权限,制定客 户等级评定标准。 7、根据客户的等级,确定客户的账期、账额,保障‘应收账款’回收安全。 8、负责建立、建全‘应收账款’催收管理制度,根据财务部传送的‘应收账款 催收单’督促各区域负责人及时催收账款,强化货款催收管理工作。 9、制定业绩考核措施,建立建全奖励、激励制度,能够做到,人尽其才、物尽 其力。并充分调动销售人员的工作热情。 10、制定并部署售后服务的工作流程,及时督促、指导解决客户投诉等问题。 11、审核各种销售合同。督促物流、储运和供货管理落实情况。 12、做好市场调研,定期召开工作会议,掌握市场动态。总结经验,并根据实 际情况,适时调整工作方案。 13、洞察市场及团队中的工作问题,完善工作作风,具有创新意识,不断创造 工作业绩。 14、完成总经理交办的其它各项工作任务。 岗位:销售经理 部门:销售部 职责: 1、 服从上级领导的管理,负责所属区域的市场拓展、营销策划、组织管理并带 领区域销售人员,完成公司下达的各项工作任务。 2、 根据营销总监下达的工作任务,分解至各辖区业务员,并做好进度排期和工 作计划,组织区域营销活动。 3、 具有指挥协调能力,能够布置、督导公司各种市场开发、推广、促销方案的 实施工作。 4、 汇总各种区域报表,掌握竞争产品的动态,收集市场信息为上级领导提供决 策依据。 5、 掌握客户情况,强化市场管理,特别对重点市场的重点客户要做到定期拜访 处理好客情关系,并及时解决市场中的问题。 6、 巡查区域市场,核实公司营销政策、推广方案落实情况,并灵活提出营销策 略,及调整方案,保障市场进度。按时完成区域工作任务。 7、 完善售后服务工作,及时布置解决客户投诉等难度问题。 8、 熟悉营销业绩考评标准,及时评估所属各团队的营销业绩,使公司的奖励、 激励制度充分发挥作用。 9、 了解公司产品同竞争品牌对比的优势、劣势、问题和机遇,扬长避短,准确 把握机会,并根据所属区域的实际情况,适时提出推广办法和促销方案。 10、做好各种促销结案手续和差旅费用等相关票据的审核工作,协助营销总监 做好费用控制。 11、顾全大局,完善工作作风,不断创造工作业绩。 12、完成上级领导交办的其它各项工作任务。 岗位:业务员 部门:销售部 职责: 1、 服从销售经理的领导,进行营销业务,拜访客户、开发市场,布置、实施销 售政策和促销方案,收集市场信息。 2、 负责公司终端各市场的产品介绍、推广工作,督导终端用户按照公司的产品 特点及用户的实际情况进行合理使用各种产品。 3、 对客户反映的问题能够马上解决的即刻解决,不能马上解决的尽快解决,自 已解决不了的及时上报。 4、 及时上报下列情况; A、 客户对产品质量的反映。 B、 竞争产品的动态信息和区域销量。 C、 客户投诉、退货、窜货等相关事宜。 D、 经销商的库存数量,并督促经销商的订货进展,保障库存合理。 5、 依据销售经理下达的区域销售任务,合理制定工作排期,并按时填报各种工 作报表。 6、 具有丰富的产品知识,能够清楚的向用户介绍产品的特点及同竞品相比的优 势。 7、 具有较强的协调能力并能够根据市场特点及用户需要随时同经销商协商,保 证各产品品种的最佳使用周期及产品销售范围的最大化。 8、 按时参加工作会议,及时反映市场情况,为公司提供决策信息。 10、按时完成区域经理交办的其它工作任务。 岗位:销售内勤 部门:销售部 职责: 1、 服从营销总监的领导,负责销售部内务事务的工作。 2、 负责销售部内务资料的整理如销售合同、经核准的促销计划通知、结案手续 的复核、工作报表整理等,配合营销副总做好内务管理。 3、 负责销售部客户订单审核、并根据客户的订货计划开据票据同时转交财务部。 4、 负责促销品的保管,并建立建全保管账目。 5、 根据公司规定的促销品搭配比例,和客户的订货数量核算出促销品的配送数 量,并按规定流程及时发放促销品。 6、 建立建全客户档案准确掌握客户资料,严防因市场管理不善给公司销售工作 带来不利的事件发生。 7、 建立建全销售人员业绩记录档案,准确记录每一名业务人员工作业绩,为业 务人员业绩考评提供数字依据。 8、 熟知产品知识,清晰了解本公司产品与竞品对比的特点和优势,能够为电话 咨询的经销商、用户和潜在的客户做好准确的解答。 9、 掌握售后服务的业务流程及时做好客服工作。 10、具有熟练的微机操做能力和较强的语言表达能力,并能清晰、准确的完成 各项工作任务。 11、每日考勤,掌握各区域市场销售人员的行踪,并及时将考勤上报行政部门, 以便行政部门核算工资。 12、完成营销总监交办的其它工作任务。 三、销售人员管理制度 为了严格企业管理建立良好的企业文化基础,做到内树正气外树形象。销 售人员在积极的向客户宣传公司产品同时,首先要认知公司,并做到以下几 点; 1、在行销过程中业务人员的仪态、行为均代表着公司的企业文化。因此业务人 员行销过程中必须做到;注意仪态、仪表、态度谦恭,以礼待人,热情周到, 一定要树立好个人形象,不为公司增加一点黑。 2、 严守公司经营政策、 产品销售价折扣、 销售优惠办法与奖励规定等商业秘密。 3、销售人员不得接受客户礼品和招待。 4、销售人员在执行公务过程中不得饮酒。 5、按时催款不得诱导客户透支或以不正当渠道支付货款。 6、工作时间不得办理私事,不能私用公司的交通工具。 7、营销部所有人员要团结一致,严禁出现拉伙结派的现象,大家齐心协力,争创一 个有活力、有激情、有朝气的团队。交流互动,有问题大家一起来解决,使我们 的团队温馨和谐并具凝聚力。 8、销售人员为企业专职员工,不得兼职于其他公司。 9、 公司人员一定树立以优质产品创立品牌的观念,不得有以赊欠为主的营销思想。 10、销售人员必须每日通过网络向主管领导上传简报。并根据要求定期上报各 种报表。 (详见绩效考核管理制度) 。 四、考勤管理及其它 1、 销售人员的考勤,由销售内勤、和人事部共同监督并负责登记,每天上班时 间为上午 8:30-12:00,下午 13:30-17:30(若有变动另行通知) 。 2、 销售人员出差需每日到经销商处报到,如走访辖区其它市场需经上级主管批 准,并在到达目的地后向销售内勤说明目前的准确位置和计划停留时间。未 经批准而擅自离岗者无工资及补助,情节严重者除扣除工资补助外并处以罚 款。 3、 未经批准销售人员不得携带各种、 资料外出, 不得擅自查阅、 提取、 复印文件。 4、销售人员出差如有病事假必须向上级主管提出,经批准后方可向内勤及人事 部门请假,请假期间不计工资。未请假而查岗不到者按旷工处理。 5、销售人员如有兼职其它公司业务,一经发现,企业有权终止其在公司工作的权 利并取消其所有销售提成,并无条件配合接替人员在公司规定时间内做好客 户交接事宜。期间不得出现任何有损企业形象的行为。 6、销售人员辞职,应提前 30 天提出申请,待批准后,作好相关交接工作方可 辞职。 7、全体员工必须严格遵守以上工作职责。如有违反,根据情节轻重分别给予警 告、记过、降级、辞退处分。 五、出差行程要求 1、 销售人员每天早上 8:30-晚上 22:00 必须保持手机开机状态,如发现无故 关机者,每发现一次则扣除当月手机费补贴 50 元/次。 2、 销售人员根据自己市场情况安排行程,即出差前跟回到公司后须第一时间到 内勤、和人事部报到并办好手续。期间要积极配合上级主管进行监督考核工 作。销售人员在市场运行期间,平均每月出差时间不低于 20 天(如有变动 另行通知 ) 。 3、 销售人员出差期间每天须认真填写“销售人员出差工作日记表” (详见附件 一) ,并将出差工作的计划与时间、具体行程与工作结果等内容详细如实的记 录在“销售人员出差工作日记表”上,该表将作为向上级领导汇报及出差费 用报销依据。 4、 销售人员到辖区经销商处进行工作,其工作内容、工作结果和工作时间等要 求经销商(销售商)在“销售人员出差工作日记表”中签字证明。区域主管 或销售经理出差到某一销售人员辖区时,必须同样填写“销售人员出差工作 日记表” ,同时接受营销总经理的监督考核。 5、 凡是出差票据与“销售人员出差工作日记表”不相符的必须以书面报告形式 说明,经上级主管审核同意后方可报销相关费用。若无充分证明,则扣罚当 天的差费,并记警告一次。各销售人员出差工作日记表报销后交销售内勤和 行政综合管理部备案。行政综合管理部不定期与销售内勤核实、抽查并进行 通报。若发现一次虚报行为,将按虚报数额的十倍进行处罚。 6、 公司负责由公司到负责区域内的往返长途车费,销售人员应以火车作为主要 交通工具,如夜间連续坐车超过十小时可以乘座硬卧,否则只能乘座普通硬 座,如遇特殊原因使用其他交通工具,必须出具正规的电脑票据,且费用不 能超出火车普座的百分之十五,超出标准的费用支出公司不予报销。 7、 各职级销售人员出差期间, 不得利用工作时间处理私人事务, 如探亲访友等, 应按工作计划开展工作。 六、行销考核制度 1、销售人员每月至少 2-3 次对销售商的拜访量。 2、销售人员回公司后即刻向上级主管做汇报总结,交流客户现状、客户拜访意 向、行销经验等,为下次的成交做准备。 3、若遇客户坚持提出试用产品需求(注意观察诚心度) ,价值在五十元以内的 产品,销售人员享有决定权,如有超出须请示主管领导批准。 4、销售人员在行销过程中如有促销计划,应书面提出申请传真到公司(明确促 销计划的具体实施方案、覆盖区域、人数、场地等)并详细预算费用以及对 促销成果的评估。促销结束后,不超过第二日,把促销结果传真到公司,对 促销产品类别,开销跟收费情况做列表注明。 5、各销售人员在行销过程中严格按照公司制定的产品价目进行,严禁私自更改 价格,一经发现将依据情节给予相应的处罚直至辞退,若有特殊情况应提前 请示公司经批准后方可执行。 7、款到发货,销售人员在接到产品明确订单后立即传发给公司文员登记,传发 订单要准确无误。 9、销售人员在市场推广期间,要密切观察客户的销售状况,如有不适合本地区 旺销的产品,应及时调整到有需求的其它市场,避免出现积压和滞销。 10、销售人员要作好产品的售后服务工作,杜绝低价倾销或冲货到其他辖区销 售,如有发生必须在 5 天内解决。对销售中出现的突变事件有变通解决能力 (对销售商、用户、公司都要做到稳妥无患) ,谁管辖的区域谁负责,不能有 推卸责任的思想。 11、各销售人员严格按照公司销售协议的条款跟客户签定合同,若销售人员自 行承诺给客户使公司无法接受的合同条款,所产生的一切后果由当事人全部 承担。 12、绩效考核办法; 12.1 目的; A、打造一支业务精干的高素质的、高境界的、具有高度凝聚力和团队精神的销 售人才队伍. 并形成以考核为核心导向的人才管理机制. B、及时、公正地对员工过去一段时间的工作绩效进行评估,肯定成绩,发现问 题,为下一阶段工作的绩效改进做好准备。 C、将绩效考核转化为一种管理过程,在企业形成一个员工与公司双向沟通的平 台,以增进管理效率。 12.2、考核原则 A、以公司对员工的销售业绩指标及相关的管理指标,和员工实际工作中的客观 事实为基本依据; B、以全面、客观、公正、公开、规范为核心考核理念。 12.3、考核体制 考核实行直接主管评估部属,主管上级复评制。人事及财务综合评价的 原则;对员工考核有政策制度咨询、执行监督、申诉调查等职能。 考核对象 : A、销售员工初评(员工自评后) 汇总到主管处复评,人事及财务部门评价、 经营销总监审评、总经理签字生效。 B、销售经理自评,人事及财务部门评价、营销总监审评,总经理签字生效。 12.4、考核标准 ; 业务员 业绩考核 占 80% 能力考核 占 10% 态度考核 占 10% 销售经理 业绩考核 占 70% 能力考核 占 15% 态度考核 占 15% 考核总得分=业绩分+能力分+态度分 12.5、考核评价、争议; A、 考核结果的等级评定: 全部类型的考核结果按员工考核总分,划分为“特优”、“优秀”、“中等”、 “有待提高”、“急需提高”五等级,并作如下界定: 等级 特优 优秀 中等 有待提高 急需提高 考核总分 ; 90 分以上为特优 50-69 分为有待提高 B、考核争议; 当直接主管欲评分数与员工自评分数差距很大,甚至跨越档级时: a、 直接主管应让员工本着客观的原则再次自评 85--89 分为优秀 50 分以下为急需提高 70-84 分为中等 b、 如员工再次自评分数变化不大时,直接主管可以进行复评,并向该主管的 上级领导说明情况。 c、 当员工自评分数与直接主管分数出现档级上的差别,建议主管应该与该员工 进行面谈,并完成“绩效面谈表” 当员工最后考核分数归入“急需提高”或“特优”时; a、 该员工需与主管进行面谈,并完成“绩效面谈表” b、 如有必要,可另外附具体的事实说明,作为考核结果的补充材料。 12.6、考核申诉 a、 考核申诉是为了使考核制度完善化和在考核过程中真正做到公开、公正、合 理而设定的特殊程序。 b、 部属与直接主管讨论考核内容和结果后,如有异议,可先向部门主管提出 申诉,由部门主管进行协调;如部门主管协调后仍有异议,可向人事管理部提出 申诉,由人事管理部门安排进行调查协调。 c、 考核申诉的同时必须提供具体的事实依据。 销售人员绩效工资标准 职位: 绩效工资标准: 目标达成 业务员 90 分以上(含 90 分) 区域经理 70—89 分 (含 70) 说明:绩效工资=业绩考核分数+能力考核分数+态度考核分数 12.7、销售人员绩效考核表 姓 名: 职务; 考核内容 销售目标 成 开拓执行能力(4 分) 客户沟通能力(2 分) 能力考核 最高 10 分 市场调查能力(1 分) 客户维护能力(1 分) 客诉处理能力(1 分) 知识增长能力(1 分) 工作进度汇报主动性 (2 分) 工作责任心(2 分) 态度考核 (最高 10 分) 团 队 协 调 合 作 ( 1.5 分) 销售报表完整性( 1 分) 销售报表准确性( 1 分) 工作主动性(2.5 分) 合计分数 主管评议 人事评议 实际完 自评 主管(复评) 考核分类 业绩达成最 高 80 分 财务评议 营销总监 总 经 理 评议时间; 13、分项考核办法; 13.1、销售业绩考核标准(总分 80 分) 按照区域状况每月给业务员下达客户开拓目标, 按照完成比例分别给予以下分数 完成 100%及以上开拓能力极佳, 完成 70%—89%开拓能力佳, 完成 60%—70%开拓能力尚佳, 完成 40%—59%开拓能力尚可, 完成 30%—39%开拓能力待加强, 完成 30%以下开拓能力急需加强, 13.2、 能力考核标准(总分 10 分) 能力考核主管领导随机下市场抽查 a 、沟通能力(2 分) 1 业务与终端重点用户熟悉程度,是否分别知晓姓名。 2 客户是否知晓公司最近促销活动 3 客户与业务是否能顺畅沟通 4 客户是否对业务有抵触心理 b、市场调查能力考核标准(总分 1 分) 1 是否能掌握客户信用状况 2 是否能留意收集,掌握一般商业信息 3 是否掌握竞品动态 4 是否能提前了解竞品动作,汇报并做出反应 分 占 0.25 分 占 0.25 分 占 0.25 分 占 0.25 分 占 0.5 分 占 0.5 分 占 0.5 分 占 0.5 分 80 分 56--76 分 48--55 分 32--47 分 24--31 分 不加分 年 月 日 说明;按照考核情况给予分数考评,总数相加即为本考核项目总分 说明;按照竞品报表和市场情况给予分数考评, 总数相加即为本考核项目总 c、 维护能力考核标准(总分 1 分) 1 广宣品是否醒目,工整,齐全 2 客情维护是否有长进或退步 4 货品是否达到陈列标准并整洁 5 货品陈列位置是否比竞品优或劣 维护管领导随机下市场抽查 按照考核情况给予分数考评,总数相加即为本考核项目总分 d、 开拓执行能力考核标准(总分 4 分) 1 能放心安排工作,均能彻底执行并结果较好 2 安排工作均能主动执行但效果一般 3 工作需监督方能执行但效果较好 4 工作需监督方能执行但效果一般 5 安排工作经常不能完成且强调客观理由 说明;根据日常表现给予评分,五项选一项. e、 客诉处理能力(总分 1 分) 1 处理客诉时是否准确、迅速 2 客诉处理客户是否 满意 3 客诉处理公司是否有损失 4 客诉处理公司是否损失最小 说明;有客诉时四项选一项,无客诉事件时得满分. f、销售知识学习能力(总分 1 分) 根据日常培训后培训知识考试考核成绩.由人事部门给予评议. 13.3、态度考核(总分 10 分) a、 工作汇报主动性考核(总分 2 分) 0.2 分 0.2 分 0.2 分 0.2 分 2分 1分 0.8 分 0.2 分 不加分 有无客诉 3 市场货品是否齐全,补货是否及时 0.2 分 0.2 分 0.2 分 0.2 分 0.2 分 1 工作报表是否准时提交 2 上级安排工作进展是否主动汇报 3 每日网络汇报工作是否准确及时,有无漏报 4 是否对自己工作主动提出改善计划或参与销售政策的积 极讨论 0.5 分 0.5 分 0.5 分 0.5 分 说明; 按照考核情况给予分数考评,总数相加即为本考核项目总分 b、工作责任心考核标准(总分 2 分) 1 具有积极责任心,能彻底达成任务,可放心交付工作 2 具有责任心,能顺利完成任务,可以交付工作 3 尚有责任心,能如期完成任务 4 责任心不强,需有人督促方能完成工作 5 欠缺责任心,时时督促,亦不能如期完成工作 1分 0.5 分 0.3 分 0.2 分 不加分 说明;按照考核情况给予分数考评,五项选一项。 c、团队协调与合作(总分 1.5 分) 1 善于协调,能自动、自发与人合作 2 乐意与人协调沟通,顺利达成任务 3 尚能与人合作,达成工作要求 4 协调不善,致使工作发生困难 经人协助,尚能完成 5 无法与人协调,致使工作无法进行 0.5 分 0.5 分 0.3 分 0.2 分 不加分 说明;按照考核情况给予分数考评,五项选一项。 d、 销售报表完整性(总分 1 分) 1 销售报表完整汇报,无遗漏 2 销售报表不能完整汇报 说明;按照考核情况给予分数考评,二项选一项。 e、 销售报表准确性(总分 1 分) 1 销售报表全部准确且线 销售报表不准确 说明;按照考核情况给予分数考评,二项选一项。 f、工作主动性(总分 2.5 分) 1 工作认真,能对自己工作主动提出合理化建议并改 进 2 工作积极,能对领导提出的改进建议彻底执行 3 对工作尚积极,需有人督促方能完成工作 4 时时督促,亦不能如期完成工作 不加分 1分 1分 0.5 分 不加分 说明;按照考核情况给予分数考评,四项选一项。 注;以上考核每月一次,根据得分情况决定绩效工资得失。 七、薪酬制度 见附件 八、提成、结算制度 见附件 九、销售人员常用报表; 9.1、业务员、销售经理; a、业务人员工作日报表 b、准客户信息收集汇总表 c、一周工作计划排期表 d、一周竞品信息汇报表 h、月报表 s、月工作总结 e、客户网点开拓进度表 f、促销及优惠活动申请表 g、客诉处理汇报表 9.2、销售内勤; a、促销优惠活动通知表 b、客户投诉处理通知表 c、客户等级分类表 d、客户销售状况汇总表 e、业务人员月销售状况对照表 9.3、财务部; a、应收账款催收通知表 b、报销流程…… 9.4 人事部; a、录用、辞退、处罚、培训、考勤、工资、通报、…… 十、本制度自总经理签发之日起执行,如有变动另行通知 杭州卡诺奇食品有限公司 2016-7-6

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